Sales management, à finalité spécialisée (en alternance)

Description complète

On ne vend plus aujourd'hui comme hier

Aujourd'hui, l'époque du « vendeur beau parleur » capable de tout vendre, est révolue ! En moins de 20 ans, le rôle des professionnel·le·s de la vente s'est totalement transformé et n'a plus grand chose à voir avec ce qu'il était.

Depuis quelques années, la concurrence exacerbée, le raccourcissement du cycle de vie des produits, la prolifération de l'e-commerce et l'hyper-connectivité ont changé les règles du jeu. Plus que jamais l'entreprise doit s'adapter en imaginant de nouvelles façons de penser, de collaborer et de faire, conduisant ainsi à une remise en question des pratiques de la fonction commerciale. Celle-ci va devoir développer de nouvelles compétences au-delà du verbe « vendre » et de l'art de la négociation ou de la capacité de prospection.

En effet, on constate que de plus en plus d'entreprises recherchent des commerciaux·ales hautement qualifié·e·s pourvu·e·s d'une grande capacité de résilience, c'est-à-dire capables de sortir du cadre classique de la vente pour proposer des solutions personnalisées à haute valeur ajoutée.

Le·la commercia·e des temps modernes est devenu·e un·e expert·e et fin stratège, capable de détecter des opportunités, d'anticiper de nouvelles tendances et les évolutions du marché, de développer un portefeuille de clients existant et de mettre en œuvre des stratégies de croissance et d'internationalisation.

Face à ce constat, HEC Liège et quatre Hautes Écoles de la Fédération Wallonie-Bruxelles (HELMO, HEPL, HENALLUX et ESA) ont décidé de joindre leurs forces pour co-organiser le Master en Sales Management en alternance et proposer une offre de formation en adéquation avec les attentes spécifiques des entreprises.

La pédagogie

Aborder de façon vivante la carrière de directeur commercial

La philosophie pédagogique du Master en Sales Management en alternance propose une pédagogie interactive s'inspirant de l'approche du « Learning by Doing », l'apprentissage par la pratique, et de l'approche des « classes inversées » où l'étudiant·e sera acteur·rice de sa propre formation en apprenant de son expérience.

Le processus d'alternance couplé à la méthode des classes inversées doit permettre à l'étudiant·e de faire des allers-retours entre la théorie et la pratique en entreprise où l'étudiant·e devient un·e partenaire actif·ve dans l'élaboration du savoir et du développement des compétences clés pour la réussite de sa carrière en Sales Management.

La formation à HEC Liège est rythmée de séminaires, de mises en situation et d'appréhension de nouveaux outils ou de process en lien avec les activités commerciales des entreprises. Les phases de théorie et de pratique se suivent et se complètent pour être réinvesties directement en situation réelle de travail.

Organisation des cours

Les cours du programme du Master en Sales Management en alternance sont subdivisés en plusieurs partims, c'est-à-dire des matières différentes, qui pourront selon le cas être dispensées par différent·e·s enseignant·e·s/formateur·rice·s.

Chaque cours du programme se déroule sur une période de plusieurs semaines en fonction du nombre de crédits à pourvoir. A l'issue de chaque cours est organisée une évaluation (examen) permettant l'acquisition de crédits.

Un calendrier précis comprenant les dates de début et de fin de chaque cours ainsi que les horaires, les périodes de travail individuel (blocus) et les évaluations est distribué à la rentrée académique.  

L'alternance : le choix de la pertinence

Parce ce que les savoir-être et savoir-faire sont des éléments de différenciation en termes de recrutement des cadres commerciaux·ales que les entreprises veulent toujours plus expert·e·s, spécialisé·e·s et rapidement opérationnel·le·s.

Dans le domaine de la vente, comme dans beaucoup d'autres, c'est l'expertise, et non le bagout, qui font toute la différence.

Dès lors, proposer un cursus en alternance est un choix pertinent pour répondre aux exigences du marché.

L'alternance, élément clé de ce master, place le métier de cadre commercial au centre de la formation, aussi bien sur les bancs à HEC Liège qu'au sein de l'entreprise afin de permettre aux étudiant·e·s de mettre en application un certain nombre de concepts théoriques et d'outils acquis à l'Université et d'être formés selon les besoins concrets de leurs futurs employeurs.

Ce mariage de théorie et de pratique facilite ainsi la construction des savoirs et des compétences techniques, stratégiques et personnelles nécessaires à l'exercice du métier de cadre commercial.

Mais ce n'est pas tout : l'alternance permet à l'étudiant·e de se construire un réseau professionnel, de multiplier les opportunités de rencontres et de contacts, de prendre des responsabilités, de gagner en autonomie, de développer sa capacité analytique et d'être dans le « concret », en faisant des allers-retours entre les cours et l'entreprise.

L'alternance est une filière a` part entière du système éducatif offert à HEC Liège.

Acquis d'apprentissage

A l'issue de ce master, les étudiants et étudiantes seront capables de :

• Conduire un projet commercial dans son intégralité (conception, pilotage, coordination d'équipe, mise en oeuvre et gestion, évaluation, diffusion) ;
• Traduire la stratégie de l'entreprise en stratégie commerciale et marketing opérationnel (offre, produit, marque, positionnement, plan d'actions) ;
• Identifier et analyser les attentes et besoins des prospects et des clients ;
• Définir et mettre en oeuvre une stratégie de fidélisation et de gestion de la relation client ;
• Développer des ventes vers de nouveaux marchés ;
• Contribuer aux processus transverses de l'entreprise dans une approche "global marketing" ;
• Se servir de façon autonome des outils de Sales Analytics et de Data Management ;
• Intégrer le digital dans la stratégie commerciale et l'opérationnel ;
• Mesurer et contrôler la performance commerciale ;
• Concevoir et développer des innovations commerciales ;
• Piloter la stratégie de développement commercial au sein des réseaux commerciaux.